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客户信用分析的意义

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客户信用分析的意义

2019-06-27

在与客户的大量实际接触中,我们发现在应收账款拖欠案件中,60%以上是由于客户选择不当引起的,尤其是刚刚成长起来的内资企业,对客户选择上、和交易条件的确定往往具有很大的随意性。这种随意性极易转换为企业的交易风险,即客户无力偿还交易货款,或只能偿还部分货款,或长时间拖延付款,等等,这些都会给企业带来很大的损失,轻则减少企业的利润,重则增加现金流的压力,影响企业的发展潜力。 

 

  而对客户的信用分析,即以交易对象(客户)的大量信息为基础,通过对资信状况和交易价值进行科学诊断,选择适当的交易(或合作)对象,确定合理交易方式和条件。这是进行客户管理的最重要依据,也是信用管理的核心内容。 

 

  信用分析,作为对客户资信状况的一个统一的标准评价和科学的判断方法,能够实现:

  

  1. 选择信誉良好的客户、剔除风险较大的客户。 

 

  好的信用分析方法,不仅具有坚实的理论基础和科学检验,而且要和企业的实际情况有较好的吻合度,即信用分析方法能够真正反应企业需要的是什么样类型的客户,什么样的客户才是企业真正优质的客户。那么,以这样的分析方法作为衡量的标准指标,我们就可以清晰地了解企业拥有多少优质客户,从而积极与这些客户发展有效的信用交易;还可以了解企业的哪些是劣质客户,从而在今后的贸易往来中加强防范意识,主动采取些风险转移的技能和手段。 

 

  2. 保护对公司有较大交易价值的客户。 

 

  当我们的优劣质客户分类不再是一种人为的随意行为之后,同样也能在很大程度上赢得那些真正优质客户的信任。一方面他们基于长期合作的需要,认可合理的商业游戏规则,并尽可能地遵守,以实现大家双赢的目的;另一方面,科学的信用分析和评价方法,让客户信赖企业的管理水平和市场拓展能力,从而为将来更大的合作奠定坚实的基石。 

 

  3. 维护企业的客户资源在一个较高的水平。 

 

  通过符合企业实际情况的分析方法,不仅为企业清晰地展示了现有客户群的整体质量,了解本企业的客户质量在企业所属行业中的水平,而且还为企业挖掘更具合作意义的客户提供了思路。长期累积下来的数据资料能够充分显示,在企业的发展过程中,客户群整体质量处于怎样的变化过程中,这些变化与企业本身的管理行为和行业管理水平的关联性怎样,等等,这些分析为企业怎样更有效地提高管理质量,维护企业的客户资源在一个较高水平提供了有力支持。 

 

  4. 维护公司整体利益。 

 

  当企业的整体客户群都处于较高的水平时,他们合乎商业规则的商业往来,包括合同制订、货款结算和其他有关商业行为的有序性,为企业提高各种资源的有效利用提供了一定的空间,同时,客户良好的商业行为为企业提高利润空间、扩大市场占有率,和挖掘企业发展潜力等带来积极的意义。  


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